Il neuromarketing: la scienza del saper vendere

I ricercatori hanno dimostrato che i consumatori prendono le loro decisioni in modo emotivo e istintivo, giustificandole successivamente razionalmente. Ad un consumatore spesso bastano pochi secondi per decidere se comprare un prodotto e molto spesso non sanno dare una risposta precisa e giustificano il loro comportamento con un semplice “perché mi piaceva”Il neuromarketing svela i fenomeni psicologici che spingono i consumatori a prendere certe decisioni piuttosto che altre, facendo leva su numerosi punti ciechi della mente.

 

 

Negli ultimi anni, lo sviluppo delle neuroscienze ha innescato una vera e propria rivoluzione culturale nel marketing tradizionale: l’osservazione dei processi e di ciò che succede nel cervello durante la presa di decisione sono diventati un supporto indispensabile per il marketing sia che si tratti di un prodotto, di un servizio o di comunicazione(sito web, social, blog).

 

Il neuromarketing nello specifico è una scienza che fonde il marketing tradizionale con la neurologia e la psicologia comportamentale e che individua cosa accade nel cervello in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche o pubblicità con l’obiettivo di determinare le strategie che spingono all’acquisto. Lo scopo quindi è capire come e perché i clienti scelgono tra le alternative disponibili analizzando sia il livello di coinvolgimento emozionale sia il tipo di informazione che influisce sul processo di scelta.

Le principali tecniche di neuromarketing fanno perno su tre elementi fondamenti:

  

  • Il dilemma della scelta.

Che si tratti della scelta di uno smartphone o di una borsa, i consumatori sono continuamente inondati di opzioni fra le quali scegliere. Molti consumatori sono felici di avere un ampio ventaglio di scelte, ma un eccesso di opzioni produce una paralisi nel processo di scelta. 

Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico. Occorre quindi evitare la paralisi decisionale riducendo le opzioni a un numero di scelte limitato. Se l' obiettivo è quello di vendere, offrire un numero minore di opzioni significa aumentare il tasso di vendita.

 

  • Le "scelte tragiche".

Pubblicizzare un prodotto con la frase: “per un periodo di tempo limitato,” genera un aumento vertiginoso delle vendite. Le compagnie aeree e gli alberghi utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portare il consumatore che sta visionando l'offerta ad effettuare l’acquisto. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente e causa un cambiamento nella percezione e nei conseguenti processi decisionali portando il consumatore a prendere decisioni irrazionali. Avere coscienza di questa chiave di lettura è un passo decisivo nel questo processo di persuasione.

 

  • Storytelling e emotività.

Diversi studi mostrano come il nostro cervello sia affascinato e coinvolto da una storia, comportandosi più come attivo partecipante piuttosto che passivo spettatore. Una storia è il ponte fra l’ottenere ed il mantenere l’attenzione di un consumatore.

Risulta quindi immediato il perchè il creare una storia intorno ad un prodotto sia una tecnica di persuasione all’acquisto molto efficace.

 

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